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  • 房地產策劃已死?這是整個行業的悲哀

    2018/7/13 10:50:28 admin 280

    客戶在哪里?怎么弄過來?這是絕大多數項目都在思考的問題,以往的解決之道是什么?


    客戶分析


    成交客戶分析、來電來訪分析、調研分析、問卷分析、營銷推廣的費效比分析等等等等一攬子工作,策劃部門曾經是最精于尋找客戶,挖掘自身項目優勢并將兩者有效結合起來的部門,這個部門在這一年多里面大部分在做什么:


    1、案場策劃變活動策劃,定期不定期組織一些新老客戶答謝;


    2、開盤加推重大營銷節點活動策劃變成監督員;


    3、尋找靠譜的渠道公司讓他們去找客戶在哪里并帶過來;


    4、攏攏電開的數量等信息;


    5、被撤銷部門,撤銷部門,銷部門,部門,門……


    沒有看錯,還留有你的崗位還拿著工資已經念佛,全民營銷加全員渠道兩波浪潮已經把大量的策劃人員拍在了沙灘上,或轉型,或轉行。在一個性價比和渠道大行其道的市場上,你會為性價比高去買一塊10萬塊錢的手表嗎??


    房子在中國被賦予了太多的責任和使命,很多人會說動輒百萬的房子如何和一塊手表相提并論,但是其中有很多道理是相通的,性價比性價比,首先要有性才能跟價比,聯想到滾床單的去面壁思過。


    如果拋開了產品的價值打造,也就是性的打造,單純去PK價格的話,我覺得是整個行業的悲哀。你賣一萬五,我就去精裝,你賣一萬三,我就贈車位,你賣一萬二,我賠本賣一萬一,然后祈禱后期市場反轉或者從其他地方再把之前的錢再賺回來,好熟悉的場景……這不就是某寶嗎?


    從某寶上你能買到什么?價格撕逼大戰的最終結果就是所有想買的人都買不到真貨,所有想賣的人都沒法賣真貨,號稱去中間環節費用,結果卻養肥了無數中間環節企業并且把大量的正品制造者刨坑埋了,原諒我是一個基本上徹頭徹尾抵制某寶的人,我在某寶基本上只買一類東西,就是電話充值卡或者游戲點卡這一類的產品,三十塊錢的可以便宜三五毛,市面上賣三百的這里賣五十我一定會呵呵。


    扯得遠了?想一想加大優惠之后的房屋質量問題頻發,比較一下銷售人員的提成和渠道返點。某次開盤順利結束,銷售人員拿點鈔機發獎金的時候,策劃已經拿著幾百塊錢的購物卡哭昏在廁所里。


    策劃這個職業覆蓋了一個項目展現其性價比的前中后期,從前期定位、籌備、包裝,中期推廣、蓄客、開盤,到后期推廣、加推、順銷、加推、再加推….策劃想盡腦仁地尋找客戶來去化一波又一波加推的房源,直至整盤售罄,甚至還要伴隨到交房后,否則,職業使然,吃不香睡不好,這本應該是一個在亂世中更加需要被看重并挖掘其價值的職業卻莫名其妙的因為沒有實體業績產出而被逐漸拋棄,想想我也是醉了。


    當然,房地產在中國由于過快的發展,也有自身的很多問題,其中就有策劃人員水平的良莠不齊,大量以抄為主的工作在重復進行,我認識的很多有豐富經驗的策劃人員也會表示經常難為無米之炊,東西就是這么個東西,錢就是這么多錢,老的推廣思路難以獲得期望效果,新的推廣思路又難以保障成功幾率,一旦貫徹執行沒有結果,雷落下來還得拿肩膀去扛,畢竟現在這個環境沒人能保證市場的認可度和接受度。泯然眾人矣。


    10萬塊錢的手表憑什么賣10萬?哦,忘了,蘋果新出來的要12萬,摸摸你的腎夠嗎?


    有的人可能會說,你說的這是高端奢侈消費品,面對高端客群的同類型房地產項目也會有自己的超額附加價值,現在市面上急需解決的是如何釋放剛需的問題,他們最看重的就是價格,增加附加值以后價格上來了,項目賣不動怎么辦。


    貌似是一個合理的理由,但是拜托,這不是所有項目看起來都一個樣子的理由。尤其是某些熱點區域的扎堆板塊,如果不是項目名稱不同恐怕在宣傳資料上根本分不清楚誰是誰,即使進售樓處轉一圈或者N圈都難以抉擇,因為他們是如此相似,變化最多的可能就是守在關鍵節點發單子的小蜜蜂了。


    我相信任何一個項目立項的時候都有過各方面的考量,每個項目都會有一系列自己牛到不行別無分號的亮點,最后為什么都消失了呢?


    話說回來,每年的銷量榜里面也一直沒少過高端盤的影子,很多項目也不是占盡天時地利人和打開門就呼啦呼啦進人的,但我相信他們一定沒把寶壓在五花八門的新花樣上,最終的勝利一定經過細致的研究,詳細的論證,精準的定位貫徹執行并針對市場變化進行適度調整,他們可能有一個很牛X的銷售團隊,但是一定也會有一個很牛X的策劃團隊。


    我相信市場終究會由現在這樣一個畸形的狀態轉變為正常的狀態,而且這一轉變的過程肯定還短不了……


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